个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司(sī)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实(shí)现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资(zī)产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道(dào)优势(shì)相比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂(táng)等(děng)信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教(jiào)方(fāng)面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式(shì)触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前(qián)养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客(kè)户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的(de)客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金(jīn)具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参(cān)与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人(rén)士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的险企数(shù)量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设(shè)计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国(guó)家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)康师傅是哪国的牌子？公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据(jù)在职群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客户(h康师傅是哪国的牌子？ù)多样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的(de)综(zōng)合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出(chū)的(de)新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了(le)个人养老金(jīn)及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了(le)个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业(yè)务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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